Коммерческое предложение

Что такое коммерческое предложение и когда оно становится офертой по ГК РФ

Коммерческое предложение (КП) — документ или письмо, в котором компания предлагает конкретному клиенту товар или услугу с ценой, сроками и условиями. Его задача — довести клиента от интереса до решения: ответить на заявку, вернуться после встречи, выиграть тендер или открыть разговор с новым контактом. Это не буклет о компании: КП строится вокруг задачи клиента.

«Коммерческое предложение» — бытовое название, в Гражданском кодексе такого документа нет, и юридическую силу определяет содержание. Оферта по ст. 435 — предложение конкретному лицу, достаточно определённое и выражающее намерение считать себя заключившим договор с тем, кто его примет. Оно содержит существенные условия и связывает отправителя с момента получения адресатом. Реклама и предложения неопределённому кругу лиц по ст. 437 — лишь приглашение делать оферты, если в тексте прямо не сказано иное. А предложение, где есть все существенные условия и воля заключить договор с любым откликнувшимся, превращается в публичную оферту.

Практический вывод простой. Хотите, чтобы КП было офертой, — укажите предмет, цену, сроки, порядок оплаты и срок действия. Тогда по ст. 436 оферту нельзя отозвать до конца срока на акцепт, если иное не оговорено в самом документе. Не хотите — напишите, что предложение информационное и офертой не является. Акцепт по ст. 438 должен быть полным и безоговорочным, молчание акцептом не считается, а оплата в срок действия предложения может им стать. Формулировки оговорок согласуйте с юристом.

Холодное, горячее, оферта и тендерное: четыре вида КП

Холодное КП продаёт не услугу, а следующий шаг, например звонок или демонстрацию. Горячее отвечает на конкретную потребность, поэтому пишется под клиента, а не берётся из шаблона целиком.

Структура КП: девять блоков в порядке чтения

1. Заголовок с оффером: что клиент получит и к какому сроку.
2. Понимание задачи: две-три фразы о ситуации клиента, изложенные его словами.
3. Решение: что именно будет сделано, без перечисления всей линейки.
4. Результат в цифрах клиента: экономия, срок, окупаемость.
5. Состав и цена: что входит, что нет, два-три варианта пакетов.
6. Сроки и порядок работы.
7. Доказательства: отзывы, гарантии и кейсы со схожей задачей.
8. Условия: оплата и срок действия предложения.
9. Следующий шаг: один призыв к действию с контактом менеджера.

Порядок важен: сначала клиент проверяет, что вы поняли его задачу, и только потом смотрит на цену.

Оформление и отправка: формат, объём и рассылка

Документ лучше отправлять в PDF с понятным именем файла, например «КП_Название-клиента_дата». В теле письма дайте суть в трёх-четырёх строках и цену, чтобы КП можно было понять, не открывая вложение. Фирменные цвета, читаемый шрифт, цены в таблице и одна мысль на абзац делают документ узнаваемым, а общий стиль закладывают в брендинге. Тексты, презентации и визуал для КП под разные сегменты готовят в формате контентного производства.

Отдельный вопрос — холодная рассылка. Персональное предложение конкретному адресату рекламой обычно не считается. Но массовую рассылку одинакового текста по базе контактов ФАС может признать рекламой, а для рекламы по электросвязи ч. 1 ст. 18 закона «О рекламе» требует предварительного согласия адресата. Доказывать, что согласие было, придётся отправителю.

Разбор: КП на автоматизацию, которое считает деньги клиента

Слабый вариант выглядит так: «Мы — команда профессионалов. Предлагаем услуги автоматизации. Стоимость — от 120 000 ₽». Клиенту здесь нечего оценивать. Сильный вариант строится на его числах. Допустим, в компании 300 заявок в месяц, и менеджер обрабатывает каждую вручную за 12 минут. После внедрения CRM и автоматизации на это уходит 4 минуты.

Экономия: 8 минут x 300 заявок = 2 400 минут, или 40 часов в месяц. При стоимости часа сотрудника 500 ₽ это 20 000 ₽ ежемесячно. Внедрение за 120 000 ₽ окупится за 6 месяцев. Заголовок КП: «Сократим обработку заявки с 12 до 4 минут: окупаемость внедрения — 6 месяцев при ваших 300 заявках». Цифры условные, реальные данные клиента запрашивают на первом разговоре.

КП, счёт, договор и презентация: чем отличаются документы

• Счёт — платёжный документ, но суд может признать офертой и счёт, где есть все существенные условия договора. Тогда оплата в срок, установленный для акцепта, становится акцептом (п. 3 ст. 438 ГК РФ).
• Договор — итоговый документ, подписанный обеими сторонами. КП только предлагает условия.
• Техническое задание описывает требования заказчика, КП — ответ исполнителя на них.

Что убивает ответ на КП: четыре причины

• Рассказ о себе вместо рассказа о клиенте. Первая страница про историю компании и награды.
• Нет цены или она спрятана. Клиент не понимает порядок затрат и откладывает письмо.
• Нет срока действия и следующего шага. Документ можно открывать бесконечно, поэтому никто не торопится.
• Шаблон без правок. В тексте чужое название или отрасль, и письмо удаляют, не дочитав.

Частые вопросы