MRR

Что такое MRR и что в него не входит

MRR (Monthly Recurring Revenue) — ежемесячная регулярная выручка: деньги, которые компания получает по подпискам и долгосрочным договорам каждый месяц без новой продажи. Если 120 клиентов платят по 5 000 ₽ в месяц, MRR равен 600 000 ₽. Главная ценность метрики — предсказуемость: MRR показывает фундамент бизнеса в начале месяца, ещё до первой новой продажи.

Ключевое слово здесь «регулярная». В MRR входят подписки на сервис, абонентская плата за обслуживание, лицензии с помесячной оплатой. Не входят разовые платежи: внедрение, настройка, поставка оборудования, консультации по запросу. Они приносят деньги, но завтра их не будет, и в MRR их смешивать нельзя. Скидки, напротив, на MRR влияют: берётся фактическая цена, которую платит клиент, а не прайс.

Как посчитать MRR: помесячные, годовые и скидочные подписки

Формула: MRR = сумма ежемесячных платежей по всем активным подпискам. Если платёж не помесячный, его приводят к месяцу: квартальный делят на 3, годовой на 12. Для однородной базы работает короткий вариант: средний платёж клиента × число платящих клиентов.

Отдельный вопрос — платежи, которые зависят от потребления (трафик, количество операций). Единого правила нет: одни включают в MRR минимальный платёж по тарифу, другие берут среднее за три месяца. Выберите правило и не меняйте его задним числом.

Из чего складывается рост MRR: новая, расширение, сжатие и отток

Общее число MRR скрывает, откуда пришёл рост. Поэтому его раскладывают на четыре движения.

MRR на конец месяца = MRR на начало + новая + расширение − сжатие − отток. Сумма всех четырёх движений называется net new MRR, чистым приростом. Допустим, на 1 числа MRR был 500 000 ₽. За месяц пришло новых клиентов на 80 000 ₽, действующие расширились на 30 000 ₽, понизили тариф на 10 000 ₽, ушли на 25 000 ₽. MRR на конец: 500 000 + 80 000 + 30 000 − 10 000 − 25 000 = 575 000 ₽. Чистый прирост 75 000 ₽, рост 15%.

Заглянем под капот. Без новых клиентов база дала бы 500 000 + 30 000 − 10 000 − 25 000 = 495 000 ₽, то есть 99% от стартового MRR (это net revenue retention). Если не считать расширений, остаётся (500 000 − 10 000 − 25 000) ÷ 500 000 = 93% (gross revenue retention). Красивые 15% роста целиком держатся на продажах. Чтобы понять, сколько клиентов уходит в штуках, смотрят отток клиентов: один крупный клиент в Churned MRR весит больше десяти мелких.

ARR: MRR на год и чем он отличается от выручки и поступлений

ARR (Annual Recurring Revenue) — та же регулярная выручка, но в годовом выражении. Если все платежи помесячные, ARR = MRR × 12: 575 000 × 12 = 6 900 000 ₽. Если клиенты заключают годовые договоры, ARR считают как сумму годовых контрактов. ARR удобен при годовых договорах, MRR — для помесячных тарифов и контроля динамики.

ARR — это моментальный снимок, а не прогноз и не бухгалтерская выручка. Его постоянно путают с соседними цифрами.

MRR в SaaS и приложениях: что заложить в продукт

Для SaaS MRR — главный показатель здоровья: на нём строят планы, оценивают отток и сравнивают периоды. Вручную по выгрузкам платежей его считать сложно, поэтому продукт должен хранить историю подписок: создание, продление, смену тарифа, паузу, отмену, фактическую сумму и скидку. Тогда MRR и четыре компонента строятся запросом.

Вторая часть фундамента — автосписания. Рекуррентные платежи подключаются через интернет-эквайринг, а неудачное списание (на карте нет денег, истёк срок) выглядит в отчётах как потеря клиента, хотя клиент не принимал решения уходить. Такие случаи стоит отделять от осознанного ухода. Расширение MRR, в свою очередь, строится на апселле: подсказке о переходе на старший тариф в момент, когда пользователь упёрся в лимит.

BigPanda закладывает биллинг, тарифы и учёт подписок при разработке SaaS и приложений, а отчётность по клиентам и сделкам собирает в CRM и автоматизации. Полученные цифры затем входят в юнит-экономику: MRR, отток и стоимость привлечения вместе показывают, окупается ли рост.

Где завышают MRR: пять типовых ошибок учёта

• Пробный период в MRR. Пока клиент не заплатил, это не регулярная выручка, а лид.
• Годовой платёж целиком в одном месяце. 36 000 ₽, записанные в месяц оплаты, раздувают MRR в 12 раз, вместо вклада 3 000 ₽.
• Цена по прайсу вместо фактической. Скидки и акции уменьшают платёж, и MRR должен их отражать.
• Неоплаченные счета. Клиент задерживает платёж: либо вычитайте до оплаты, либо ведите отдельной строкой «под риском».
• Подписанный, но не запущенный договор. Деньги пойдут после запуска, и до этого момента их лучше учитывать как контрактную, а не действующую выручку.

Частые вопросы