ROI
ROI (Return on Investment) — коэффициент возврата инвестиций: показывает, сколько рублей прибыли принёс каждый вложенный рубль. Измеряется в процентах.
Определение ROI
ROI (Return on Investment, «возврат инвестиций») — универсальный показатель эффективности вложений. Он отвечает на один вопрос: сколько рублей прибыли принёс каждый рубль затрат. ROI применяется к любому каналу — рекламной кампании, внедрению CRM, найму специалиста или редизайну сайта.
Положительный ROI означает, что канал окупается. Отрицательный — что затраты превышают доход. Нулевой — точка безубыточности.
Как считается ROI
Базовая формула:
ROI = (Доход − Затраты) / Затраты × 100%Пример: рекламная кампания обошлась в 80 000 ₽ и принесла заказов на 240 000 ₽. ROI = (240 000 − 80 000) / 80 000 × 100% = 200%. На каждый вложенный рубль — два рубля прибыли.
Для маркетинга часто используют расширенную формулу, учитывающую себестоимость товара:
ROI = (Выручка − Себестоимость − Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу × 100%| ROI | Интерпретация |
|---|---|
| Ниже 0% | Убыток — канал не окупается |
| 0% | Безубыточность |
| 100–300% | Хороший результат для большинства ниш |
| Выше 300% | Отличный результат, стоит масштабировать |
Связанные концепции
- CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного клиента. Входит в знаменатель ROI.
- ROAS (Return on Ad Spend) — частный случай ROI только для рекламных расходов, без учёта себестоимости. ROAS = Доход / Затраты на рекламу.
- LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента. Считать ROI без LTV — значит недооценивать долгосрочный эффект.
- Конверсия — процент посетителей, совершивших целевое действие. Прямо влияет на доход в формуле ROI.
- EBITDA — прибыль до вычета налогов и амортизации. Используется при расчёте ROI на уровне бизнеса, а не отдельного канала.
Частые вопросы
Какой ROI считается хорошим?
Зависит от канала и ниши. В контекстной рекламе нормой считается ROI от 100–200%: вы удваиваете вложения. В SEO хороший результат начинается от 300–500%, но требует 4–6 месяцев. В e-mail маркетинге средний ROI по отрасли — 3000–4000%, потому что затраты минимальны. Сравнивайте ROI внутри одного канала и во времени, а не между разными инструментами.
Почему ROI может быть отрицательным при растущей выручке?
Рост выручки не означает прибыли. Если вы вложили 500 000 ₽ в рекламу и получили 600 000 ₽ дохода, а себестоимость товаров составила 200 000 ₽ — реальный ROI отрицательный: (600 000 − 200 000 − 500 000) / 500 000 × 100% = −20%. Именно поэтому важно считать ROI с учётом себестоимости, а не только рекламных затрат.
Как учитывать отложенный эффект при расчёте ROI?
Классическая формула берёт доход за фиксированный период — обычно месяц или квартал кампании. Но клиент, привлечённый в январе, может купить снова в марте. Для учёта этого используют LTV: считают ROI не на первую покупку, а на весь жизненный цикл клиента. Это особенно важно для SaaS и подписочных сервисов.
Чем ROI отличается от ROAS?
ROAS (Return on Ad Spend) = Доход / Затраты на рекламу. Это «грязный» показатель: он не вычитает себестоимость. Например, ROAS 400% звучит красиво, но если маржа товара 20%, реальный ROI будет отрицательным. ROAS удобен для быстрого сравнения рекламных кампаний между собой, ROI — для оценки реальной прибыльности. Подробнее о стратегиях рекламы с измерением ROI — на странице продвижения.
Можно ли считать ROI для SEO-продвижения?
Да, но сложнее: SEO даёт отложенный результат, и часть трафика приходит органически без прямых вложений. Считайте: затраты = агентский гонорар + время + инструменты. Доход = выручка от органических заказов (отслеживайте UTM-метками или ассоциированными конверсиями). Горизонт для SEO — минимум 6–12 месяцев, иначе ROI будет занижен.