Автоворонка

Автоворонка: продажа, в которой клиента ведут сценарии, а не менеджер

Автоворонка — цепочка автоматических сообщений и действий, которая сама проводит человека от первого контакта до покупки. Человек оставил почту или запустил бота, получил подарок и серию писем или сообщений, а в нужный момент — предложение купить. Менеджер подключается только к тем, кто проявил интерес. Классический пример — инфобизнес, где продают курсы и консультации, но подход работает и в онлайн-образовании, услугах, ритейле и сетевом маркетинге.

От обычной воронки продаж автоворонка отличается не этапами, а исполнителем: за каждый шаг отвечают триггеры (подписка, клик, открытие письма, покупка) и заранее написанные ответы. Масштабировать такую воронку дёшево: сценарий один, а клиентов тысячи.

Из чего собрана автоворонка: от лид-магнита до повторной продажи

Начинается воронка с лид-магнита — чек-листа, шаблона или короткого урока, ради которых человек оставляет контакт. Качество этого шага определяет всё остальное: не тот подарок приводит не тех людей.

Инструменты автоворонки: бот, рассылка и CRM, обменивающиеся данными

Каналов доставки три. Мессенджеры: чат-бот в Telegram, VK или MAX ведёт диалог и собирает ответы. Бот в Telegram может написать человеку только после того, как тот сам его запустил, а бесплатная массовая рассылка ограничена примерно 30 сообщениями в секунду. В VK сообщество пишет тем, кто разрешил ему сообщения. Почта: сервисы рассылок дают серии писем по расписанию и по поведению. Конструкторы вроде BotHelp или Salebot собирают бота, рассылки и сценарии воронки в одном интерфейсе.

Связующее звено — CRM: в ней фиксируется, на каком шаге человек, какие метки он получил, кому пора позвонить. Если воронка не связана с учётом, вы не узнаете, какая реклама приводит покупателей. Сборкой ботов и сценариев занимается направление чат-ботов и ИИ-решений.

Сценарий на 7 дней: автоворонка онлайн-курса с расчётом

1. День 0. Человек запускает бота, получает чек-лист и приветствие.
2. День 1. Полезный урок: решает маленькую задачу и показывает уровень автора.
3. День 2. Кейс ученика и ответ на главное возражение.
4. День 4. Приглашение на вебинар или разбор.
5. День 5. Оффер на курс со скидкой на 48 часов.
6. День 7. Напоминание, что предложение заканчивается.

Допустим, реклама собрала 1 000 подписчиков по 100 ₽, то есть за 100 000 ₽. Сервисы рассылок и бота стоят ещё 5 000 ₽. Курс стоит 12 000 ₽, покупают 3% подписчиков — это 30 покупок и 360 000 ₽. Выручка в 3,4 раза больше расходов (360 000 / 105 000). Если же до оффера доходит лишь пятая часть подписчиков, чинить нужно прогрев и сценарий, а не рекламу: именно поэтому воронку считают по шагам.

Рассылка по закону: согласие, персональные данные и маркировка

Автоматические сообщения подпадают под закон. Статья 18 Закона «О рекламе» разрешает рекламу по сетям электросвязи только с предварительного согласия абонента. Если согласие не доказано, реклама считается распространённой без него, а доказывать должен рекламораспространитель. По требованию человека рассылку нужно немедленно прекратить, поэтому в каждом сообщении нужен понятный способ отписаться.

Контакты — персональные данные: форма захвата должна собирать согласие на обработку персональных данных, остальные требования закрывает соответствие 152-ФЗ. Нужна ли конкретной рассылке маркировка рекламы с токеном, зависит от содержания и канала — подробности в материале о маркировке рекламы.

Где ломается сценарий: пять ошибок автоворонки

• Одна серия для всех. Новичку и тому, кто уже купил, приходят одинаковые сообщения. Нужны метки и ветвления по действиям.
• Нет передачи человеку. Клиент с крупным чеком задаёт вопрос, а отвечает автомат. Горячих лидов нужно передавать менеджеру.
• Слишком много сообщений. Серия из двадцати писем даёт отписки, а не продажи.
• Нет сквозного учёта. Продажи есть, но непонятно, откуда они пришли.
• Автомат для сложной продажи. Дорогую услугу с долгим согласованием автоворонка не продаст, она лишь прогревает и собирает контакты.

Не путайте автоворонку с автоматизацией бизнес-процессов: первая автоматизирует общение с клиентом, вторая — внутреннюю работу компании.

Частые вопросы