FBO и FBS

Что такое FBO и FBS: кто хранит, кто собирает, кто везёт

FBO и FBS — две базовые схемы, по которым продавец работает с маркетплейсом. Различаются они ответами на три вопроса: где лежит товар, кто собирает заказ и кто доставляет его покупателю.

FBO — Fulfillment by Operator, в терминологии Ozon — Fulfillment by Ozon: вы привозите партию на склад площадки, а дальше она хранит, упаковывает и доставляет заказы сама. FBS — Fulfillment by Seller: товар остаётся у вас, вы собираете каждый заказ и передаёте его площадке для доставки. Wildberries называет свой аналог FBO моделью «Склад WB» и сокращает её до FBW, но суть та же. Схемы не взаимоисключающие: и на Ozon, и на Wildberries их можно сочетать, отдельный кабинет для этого не нужен.

Путь заказа по схемам: что делает площадка, а что продавец

Проще всего сравнить схемы по этапам, которые проходит заказ. В таблице к двум базовым схемам добавлена третья: свой склад и своя доставка (на Ozon она называется realFBS, на Wildberries — DBS).

При FBO вы создаёте заявку на поставку, записываетесь на таймслот, упаковываете и маркируете товар, привозите его и дальше следите за остатками. При FBS в кабинете появляется сборочное задание: заказ нужно собрать, упаковать, промаркировать и отвезти на склад, сортировочный центр или пункт выдачи в срок. Просрочка отгрузки ухудшает показатели продавца и может повлечь санкции площадки, поэтому FBS требует людей и дисциплины.

Названия схем у Ozon, Wildberries и Яндекс Маркета

На каждой площадке своя номенклатура. Если вы продаёте сразу на нескольких, держите перед глазами эту таблицу.

Есть нюансы. На Wildberries существует модель DBW «Деливери WB»: товар лежит у вас, заказ забирает курьер площадки, но сейчас она рассчитана на сверхгабаритные товары, а для малогабаритных её тестируют в нескольких крупных городах. Экспресс-вариант витрины, EDBS, обещает покупателю доставку за 1–4 часа. У Яндекс Маркета в схеме «Экспресс» курьеры площадки забирают упакованный заказ у вашего склада и доставляют примерно за два часа в ограниченной зоне, тогда как по FBS доставка занимает от двух дней.

Как выбрать схему: оборачиваемость, габариты и деньги в остатках

Универсальной лучшей схемы нет, выбор определяют товар и ресурсы.

Почему медленные товары выгоднее держать у себя, видно из расчёта. Допустим, хранение на складе площадки платное и зависит от срока: условные 0,5 ₽ за единицу в сутки. Товар А продаётся быстро и в среднем лежит на складе 10 дней — хранение обходится в 5 ₽ на единицу. Товар Б продаётся вяло и лежит 60 дней — это уже 30 ₽ на единицу. При цене 800 ₽ хранение Б съедает 3,75% выручки ещё до комиссии и логистики. Ставка условная, реальные тарифы смотрите в кабинете, но логика не меняется: чем дольше товар лежит, тем сильнее хранение давит на маржу. Wildberries в справке прямо пишет, что товары с невысоким спросом по FBS продавать выгоднее, чем по FBW. Арифметику маржи разбирает статья про юнит-экономику, базовое понятие — в термине «Юнит-экономика».

Свой склад и своя доставка: когда подходят realFBS и DBS

В этих схемах площадка остаётся витриной: хранение, сборка, доставка и возвраты на вас. Взамен вы получаете контроль над зоной доставки, сроками и ассортиментом, который по другим схемам продать нельзя или невыгодно.

• Габариты и хрупкость. Мебель, крупная техника, стекло, живые цветы, грунт, шины и диски.
• Товары под заказ и дорогие при низком обороте. Хранить их на складе площадки накладно.
• Продукты и скоропортящееся. Wildberries не разрешает продавать скоропортящиеся продукты по FBS, а продукты питания площадка относит к товарам, которые удобно продавать по DBS.

Оборотная сторона — логистика на вас: возвращённый покупателем товар придётся забирать самим, нужны курьеры или договор с перевозчиком и единый учёт заказов. Автоматизация CRM и ERP от BigPanda связывает CRM с 1С и маркетплейсами, чтобы заказы разных площадок не вести вручную в нескольких кабинетах.

Где ошибаются при выборе схемы: четыре просчёта

• Выбор по одной комиссии. Сравнивают проценты вознаграждения и забывают про хранение, логистику, возвраты и штрафы. Итоговую маржу даёт только полный расчёт по каждой схеме.
• FBO для медленного товара. Партия лежит на складе площадки месяцами, хранение съедает прибыль, а деньги заморожены в остатках.
• FBS без запаса мощности. Допустим, в акцию заказов становится втрое больше, а сборщиков столько же: отгрузки срываются, показатели падают.
• Разные остатки по одной позиции. Один и тот же товар лежит и на складе площадки, и у вас, а остатки обновляют вручную. Результат — продажа несуществующего товара. Решается автоматическим обменом по API или через интеграцию с 1С.

Контент карточки от схемы не зависит: описания, фото и инфографику при любой модели готовит производство контента BigPanda.

Частые вопросы